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"스타트업의 투자유치는 회사의 실적이 역대 최고의 분기가 됐을 때나 대형 고객 또는 파트너십을 막 확보한 직후 시작하는 것이 이상적이다."

미국 케임브리지 소재 글로벌 VC(벤처캐피탈) 제너럴 캐탈리스트의 애슐리 패스턴 파트너는 28일(현지시간) 미국 샌프란시스코 모스콘 웨스트에서 열린 전세계 기술·스타트업 관련 글로벌 콘퍼런스 '테크크런치 디스럽트'에서 이같이 말했다.

2000년 설립된 제너럴 캐탈리스트는 초기부터 성장(Growth) 단계까지 두루 투자하며 운용자산(AUM)이 400억달러(약 57조원)에 달한다. 실리콘밸리를 비롯해 보스턴·뉴욕, 영국 런던, 독일 뮌헨, 인도 뉴델리 등 주요 도시에 진출해 글로벌 네트워크를 구축했다.

패스턴 파트너는 "투자유치를 위해 첫 번째로 해야 할 일은 준비가 됐는지 확인하는 것"이라며 "창업자들은 현재 자신이 속한 투자 라운드에 맞는 적절한 매출 기준과 파일럿 고객, 제품의 시장 적합성 기능을 확보하고 있는지 확인해야 한다"고 했다.

이어 "투자자에게 가장 나쁜 경험 중 하나는 뒤섞인 서류 더미나 뒤죽박죽인 재무 모델"이라며 "모든 데이터와 자료가 체계적으로 정리돼 있어야 한다"고 강조했다.

패스턴 파트너는 투자유치를 추진할 때는 창업자가 전면적으로 몰입해야 한다고 조언했다. 그는 "투자유치는 '0' 아니면 '100'이다. 한 발만 담그고 한 발은 빼는 식으로는 안 된다"고 말했다.

그러면서 "창업자가 투자자에게 자료를 보내는 순간부터 라운드가 시작됐다고 봐야 한다. 어떤 이유로든 속도를 늦추는 것은 시장에서 약점의 신호로 비춰질 수 있다"며 "모든 잠재 투자자와의 미팅을 1주일 내에 몰아서 잡아야 한다"고 덧붙였다.
"투자유치 3~6개월 전 PR 업무에 힘 실어야"

스타트업 AC(액셀러레이터) 탬파베이 웨이브의 리차드 무나시 매니징 디렉터는 "투자유치 때 흔하게 발견되는 실수는 창업자들이 실제로는 유치할 준비가 되어 있지 않다는 것"이라고 했다.

무나시 디렉터는 "잘못된 사람들과 이야기하고 타이밍을 잘못 맞추고 펀드레이징 작동 방식을 이해하지 못해 나쁜 결정을 내리게 된다"며 "최악의 경우 초기 단계에서도 회사를 망칠 수 있는 결과를 초래한다"고 설명했다.

그는 "창업자는 VC의 역학을 이해해야 한다"며 "이상적인 시기는 1월부터 약 9월까지다. 5월 이후에는 많은 투자자들이 여행 등으로 자리를 비우고 가을에 다시 활동을 재개하기 때문에 창업자들은 이러한 시기를 염두에 두어야 한다"고 말했다.

이어 "회사의 강점이 나타나는 시기를 중심으로 타이밍을 조정해야 한다"며 "만약 4~7년 내에 1억달러(약 1400억원)의 수익을 달성할 명확한 경로가 없다면 현시점에서는 VC 투자에 적합하지 않을 수 있다"고 진단했다.

기업 감사 프로세스 간소화 솔루션을 운영하는 소로패스의 샘 리 대표는 "창업자가 투자자에게 보내는 슬라이드 자료는 라운드를 성사시키는 것이 아니라 미팅을 따내는 것이 목적"이라며 "투자자의 호기심을 유발하는 방식으로 정보를 제시해야 한다"고 조언했다.

리 대표는 투자유치에 있어서 PR(기업홍보)의 중요성을 강조했다. 그는 "PR은 실제보다 훨씬 더 큰 회사처럼 보이게 만든다. 적어도 3~6개월 전부터 해놓아야 한다"며 "투자유치에 맞춰 인위적으로 만든 PR 모멘텀을 활용하는 것은 오히려 역효과로 이어질 수 있다"고 했다.

기업 커뮤니케이션 에이전시 온탑스트래티지의 카밀라 카사노바 대표는 "투자유치는 짧은 기간에 고강도로 해야 한다"며 "분기마다 계속해서 펀드레이징을 시도하는 것은 시장에서 회사가 약하다는 것을 보여주는 가장 확실한 신호"라고 지적했다.

※ 본 기사는 한국언론진흥재단의 지원을 받아 작성되었습니다.

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