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"예를 들어 'A' 업무에서 시작해 'B·C·D'를 거쳐 'E' 업무로 빠르게 이동할 수 있도록 업무를 효율화하는 것이 아닌 AI(인공지능)를 활용해 중간 과정인 B·C·D를 건너뛸 수 있도록 하는 스타트업을 찾고 있다."

제리 첸 그레이록파트너스 제네럴 파트너는 28일(현지시간) 미국 샌프란시스코 모스콘 웨스트에서 열린 전세계 기술·스타트업 관련 글로벌 콘퍼런스 '테크크런치 디스럽트'에서 "앞으로 3~4년을 내다볼 때 AI가 더 많은 소프트웨어를 생성할 것"이라며 이같이 말했다.

1965년 설립된 오랜 업력의 실리콘밸리 VC(벤처캐피탈) 그레이록파트너스는 펀드의 80% 이상을 초기 단계 투자에 투자한다. 주요 투자 포트폴리오로는 페이스북, 링크드인, 에어비앤비, 코인베이스, 로블록스 등이 있다.

이날 첸 파트너와 함께 테크크런치 디스럽트의 패널토론 세션에 함께 참가한 실리콘밸리 VC 관계자들은 내년 스타트업 투자에 있어서도 AI 분야가 압도적일 것으로 전망했다.

샌프란시스코와 영국 런던에 본사를 두고 있는 인덱스벤처스의 니나 아차지안 파트너는 "AI 관련 투자 흐름이 변했다"며 "초기에는 AI 기반 도구인 재스퍼 같은 앱에서 시작해 챗GPT 등장 이후 파운데이션 모델로 자금이 대거 유입됐다"고 했다.

그는 "이후 법률 전문 LLM(거대언어모델) 개발사인 하비, AI 기반 코딩 어시스턴트인 커서와 같은 버티컬 분야로 자금이 흘렀고, 지금은 앤트로픽의 클로드 코드처럼 기반 기술과 앱을 수직 통합하는 곳으로 다시 돌아온 것 같다"고 말했다.
"실제 작업까지 하는 AI, SaaS 사업모델은 마진 압박"

아차지안 파트너는 "각 VC 입장에선 AI 분야 투자를 차별화하는 방안에 대한 고민이 필요하다"며 "초기 단계 투자가 중요하다. 개인적으로는 창업자의 회복 탄력성을 평가하는데 오랜 시간을 쓰고 있다"고 했다.

그는 스타트업들이 '허위 긍정'(False Positives)에 빠지면 안 된다고 경고했다. 아차지안 파트너는 "기업들의 AI 수요가 매우 높기 때문에 실제로는 돈을 잘 버는 구조가 아니더라도 겉보기엔 자신의 제품이 시장 적합성(PMF)을 찾을 것처럼 보일 수 있다"고 설명했다.

2006년 설립된 실리콘밸리의 초기 투자 전문 VC 펠리시스의 피터 덩 제네럴 파트너는 "AI 분야 창업자는 채용 면접의 대화 데이터처럼 현재 모델에 없는 고유한 데이터 플라이휠을 찾아 지속 가능한 성장 방안을 확보해야 한다"고 했다.

덩 파트너는 "AI가 실제 작업을 수행할 수 있게 돼 지식 근로자를 위한 일반적인 도구는 경쟁이 심해질 것"이라며 "보험이나 헬스케어처럼 완전히 버티컬 영역에서 각 산업의 문제를 깊이 있게 해결하는 곳에 진정한 가치가 있다"고 부연했다.

SaaS(서비스형 소프트웨어) 사업은 마진 압박이 커질 것으로 전망했다. 그는 "AI 시대에서 SaaS 구독 모델은 작업량과 성과 기반 가격 책정 모델로의 전환이 불가피하다"며 "소프트웨어 제작이 쉬워졌기 때문에 비즈니스 모델을 방어하려면 깊은 수직화가 필요하다"고 했다.
"시리즈A 투자유치, 핫한 트렌드 편승만으론 안돼"

실리콘밸리 VC들은 스타트업이 사업을 본격적으로 확장하기 위해 추진하는 시리즈A 투자유치와 관련해선 단순히 핫한 트렌드에 편승하거나 드높은 비전을 보여주는 것이 아닌, 지속 가능한 성장 지표를 제시하는 것이 중요하다고 조언했다.

토마스 크레인 인사이트파트너스 매니징 디렉터는 "시드투자는 비전에 관한 것이지만 시리즈A는 전적으로 속도(Velocity)에 관한 것"이라며 "커지는 시장에서 반복적으로 판매하고 기업이 성장할 수 있음을 증명해야 한다"고 강조했다.

그는 "AI 사업에서 차별화하는 방법 중 하나는 전문성이다. 버티컬 영역에서 기술 전문성과 산업적 전문성이 결합할 때 훌륭한 사업모델이 된다"며 "헬스케어처럼 세일즈 주기가 길고 높은 신뢰도가 필요한 분야에선 기술뿐 아니라 업계 노하우를 반드시 알아야 한다"고 했다.

초기 투자 VC 목시벤처스를 설립한 케이티 스탠톤 제네럴 파트너는 "시리즈A 투자를 유치할 준비가 됐는지 판단하는 공식은 매우 간단하다. 분기 대비 성장"이라며 "충분한 수요와 시장 규모가 있어야 하고 성장은 일관되면서 연속적으로 이뤄져야 한다"고 말했다.

스탠톤 파트너는 스타트업이 투자유치 때 높은 기업가치를 추구하는 것에 신중해야 한다고 귀띔했다. 그는 "높은 평가액으로 자금을 받는다면 투자자의 기대치는, 특히 시리즈A 단계에선 5배 이상의 수익"이라고 했다.

이어 "이처럼 높은 평가액으로 자금을 조달하는 것은 높은 기준을 설정하게 하며 이는 궁극적으로 회사를 어떤 식으로 운용할지, 사업의 전략적 측면에서 일종의 제약이나 구속이 이뤄질 수 있다"고 덧붙였다.

구글의 모회사 '알파벳'(Alphabet)이 소유한 VC 구글벤처스의 산긴 제브 제네럴 파트너도 "만약 회사가 정말로 거대해질 수 있다고 생각하지 않는다면 벤처 자금을 받지 말아야 한다"며 "과도하게 수억 달러씩 조달할 필요가 없다"고 말했다.

※ 본 기사는 한국언론진흥재단의 지원을 받아 작성되었습니다.

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