[이 기사에 나온 스타트업에 대한 보다 다양한 기업정보는 유니콘팩토리 빅데이터 플랫폼 '데이터랩'에서 볼 수 있습니다.]
세계 3위의 경제 규모와 1억2000만명에 달하는 인구를 가진 일본은 아시아 시장 진출의 중요한 교두보로 꼽힌다. 특히 국내 스타트업에게 있어서 일본은 탄탄한 내수 시장을 바탕으로 새로운 기술과 서비스를 시험할 수 있는 거대한 무대라는 점에서 매력적이다.
실제로 일본 공략에 나서는 기업들의 수는 지속적인 증가세를 보인다. 한국수출입은행에 따르면 일본에 거점을 설립한 한국 중소기업의 수는 2021년 67개사에서 2022년 99개사, 2023년 167개사, 지난해 208개사로 늘었다.
하지만 보수적이고 신중한 일본의 문화는 해외 기업 입장에서 높은 진입장벽으로 작용한다. 신뢰 구축과 현지 레퍼런스 확보, 제품·서비스의 철저한 현지화 없이는 사업 확장에 한계가 따른다는 분석이다.
이 같은 어려움에도 불구하고 일본 시장에서 빠르게 사업을 확장하고 있는 국내 스타트업이 있어 주목된다. 최근 3400억원의 시리즈C 투자를 유치하고 기업가치 1조9000억원을 인정받은 AI(인공지능) 반도체 기업 '리벨리온'이다.
리벨리온은 글로벌 AI 기업들이 일본을 APAC(아시아 태평양) 지역의 거점으로 삼는 전략적 시장이라는 점에 주목해 지난 3월 일본 법인 설립을 마무리했다. 특히 AI 데이터센터 산업의 규모가 가파르게 성장함에 따라 AI 반도체에 대한 수요도 증가할 것으로 내다봤다.
리벨리온 관계자는 "일본은 AI 인프라 측면에서 높은 성장 가능성이 있다"며 "AI 및 반도체 산업 재도약을 추진하는 일본 정부의 방향성에도 주목했다"고 말했다.
일본 시장의 특성으로는 신중한 의사결정 구조와 정교한 커뮤니케이션을 요구한다는 점을 꼽았다. 리벨리온은 이러한 특성을 고려해 우선적으로 현지 파트너사와의 협업 기반을 다졌고, 기술 문의 대응과 사업 개발 과정에서 일본어로 직접 대응할 수 있도록 했다.
리벨리온 관계자는 "시장 진출 초기인 만큼 언어와 문화적 차이로 인한 커뮤니케이션 허들이 예상보다 높았다"며 "신생 법인이라 현지 파트너와 유통 채널을 새롭게 발굴하고 기준을 설정하는 과정에 시간이 걸렸다"고 전했다.
이어 "고객사와의 첫 접점을 만들어가는 과정에서 일본은 검토 절차가 보수적이라는 것을 알 수 있었고, 명확한 실적에 대한 선호가 높다는 점을 실감했다"고 덧붙였다.
리벨리온은 현지 파트너사들과의 긴밀한 협업을 통해 시장 공략을 가속화했다. 현재 NTT 도코모 자회사인 도코모 이노베이션스와 PoC(기술검증)를 진행 중이며, 이를 통해 기술 신뢰도 확보와 첫 레퍼런스 구축을 동시에 추진하고 있다는 설명이다.
아울러 국내 대형 통신사 SK텔레콤과 KT를 전략적 투자자이자 고객으로 유치하고, AI 반도체를 상용화한 경험은 일본 현지 통신사와 소통하며 사업을 논의할 때 긍정적 요인으로 작용했다. 일본 VC(벤처캐피탈) 투자를 받은 것도 현지 네트워크 확장과 시장 이해에 도움이 됐다.
리벨리온 관계자는 일본 진출을 준비하는 기업이 고려할 사항으로 "우선 해당 산업 생태계 전반을 깊이 있게 이해해야 한다. 제품력만으로는 신뢰를 얻기 어렵기 때문"이라며 "협력 파트너와의 관계 설정, 고객 접점에서의 커뮤니케이션 방식에 대한 준비를 해야 한다"고 했다.
그러면서 "특히 언어 관련 대응은 전략적으로 준비해야 한다. 일본의 조직 문화와 시장 관성을 이해하고 이에 맞는 리듬으로 접근하는 것이 효과적"이라며 "고객 요구에 맞춘 유연한 기술 지원과 정교한 엔지니어링 대응은 일본 시장에서 강점이 될 수 있을 것"이라고 말했다.
