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"스타트업이 VC(벤처캐피탈) 앞에서 피칭(발표) 할 때 흔히 기술이나 서비스에만 집중해 설명하는 실수를 한다. 전달 대상인 투자자가 필요로 하는 것을 파악하는 것이 중요하다."

경국현 우리벤처파트너스 상무는 24일 오후 서울 중구 우리은행 본점에서 열린 '디노스(Dinno's) PR 데이' 강연에서 VC가 스타트업 투자 검토 시 핵심으로 보는 세 가지 포인트에 대해 언급하며 이같이 말했다.

경 상무는 "지속적인 수행 능력을 가진 팀(사람), 현재 시장에서 의미 있고 성장 잠재력이 있는 기회 요인으로서의 시장, 수익 창출 및 경쟁 우위를 설명하는 성장성 관점의 비즈니스 모델을 보여줘야 한다"고 강조했다.

이번 행사는 우리금융그룹이 운영하는 스타트업 액셀러레이팅 프로그램 '디노랩'과 머니투데이 스타트업 미디어플랫폼 '유니콘팩토리'가 공동 주최했다. 비가 내리는 궂은 날씨에도 스타트업 생태계 관계자 150여명이 군집하며 뜨거운 열기를 보였다.

디노랩 육성기업 10개사가 각 사의 기술과 서비스를 홍보하는 발표 무대 '쇼 케이스'를 주축으로 다양한 전시 부스가 마련된 가운데, 쇼 케이스에 앞서 '대중을 움직이는 IR'을 주제로 스타트업의 PR 및 세일즈 역량을 높이기 위한 강연이 진행됐다.

경 상무는 "궁극적으로 투자유치는 VC 내부의 복잡한 의사결정 체계를 통과해야 한다"며 "심사역들에게 스타트업의 본질적인 요소들을 효과적으로 전달하고 설득하는 과정이 필수적"이라고 했다.

그는 "사업 아이템은 시장 상황이나 전략에 따라 변경되는 경우가 빈번하므로 결국 그러한 변화를 잘 계획하고 지속적으로 수행할 수 있는 팀을 가장 중요하게 본다"고 했다.

그러면서 "해결하려는 문제가 현재 시장에서 의미가 있는지, 시장이 앞으로 더 커질 것인지, 왜 지금 해야 하는지 명확히 설명해야 한다"며 "정말로 돈을 벌고 어느 정도 성장할 수 있는지, 경쟁 우위를 갖고 이를 지속할 수 있는지 설명해야 한다"고 덧붙였다.

유니콘팩토리 소속 류준영·남미래·고석용 기자도 무대에 올라 기자 관점에서의 스타트업 피칭에 관한 '꿀팁'을 전했다. 류 기자는 "딥테크 창업이 활성화된 시대에는 어려운 기술을 쉽게 풀어내는 말의 기술이 더욱 중요하다"고 조언했다.

그는 과학·수학·공학 지식을 3분 내 복잡한 자료 없이 대중에게 쉽고 강하게 전달하는 글로벌 경연대회 방식 '페임랩'(Fame Lab)을 언급하며 "MBTI처럼 누구나 친숙한 소재를 활용해 복잡한 기술을 쉽고 재미있게 전달하는 것이 효과적"이라고 말했다.

남 기자는 스타트업의 피칭을 예능프로그램과 소개팅에 비유하며 짧은 시간 안에 투자자와 대중을 사로잡을 자신만의 후킹 포인트(Hooking Point)를 만드는 것이 중요하다고 했다.

그는 "여러 IR 행사에 참석했을 때 무조건 투자를 받겠다고 욕심내기보다 투자자들이 회사에 대해 궁금해하고 다음 미팅을 잡도록 유도하는 것을 목표로 해야 한다"며 "세계 최초, 국내 유일, 업계 최고 수준 등 검증하기 어려운 표현은 후킹 포인트로 적합하지 않다"고 부연했다.
남 기자는 "구체적인 고객 사례들을 제시하는 것이 훨씬 더 설득력 있고 신뢰도가 높다"며 "회사 소개 시 일반인도 쉽게 이해할 수 있도록 비유법을 적극적으로 활용하는 것이 좋다"고 말했다.

고 기자는 CES나 MWC 등 글로벌 전시회에서 유용한 전략에 대해 소개했다. 그는 "이런 행사는 24시간 진행되는 피칭과 같다"며 "제품을 그저 덱(Deck)으로 설명하기보단 현실의 제품 모형이라도 가져와 관람객이 직접 써보면서 회사를 이해하도록 해야한다"고 했다.

그는 이어 "사람들이 좋아하는 라이브 콘서트나 뮤지컬처럼 현장성이 중요하다"며 "소프트웨어나 서비스라고 해도 실시간 시연이 가능한 도구를 현장에 가져와 반드시 보여줘야 한다"고 강조했다.

[머니투데이 스타트업 미디어 플랫폼 '유니콘팩토리']