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"당장 이익을 내기 어렵다면 글로벌 시장에서 통할 수 있다는 비전이라도 확실히 제시할 수 있어야 합니다. PE(사모펀드)는 숫자로 증명해낼 수 있는 잠재력이 있는 기업에만 지갑을 엽니다."

스타트업 생태계의 선순환을 위해선 IPO(기업공개)뿐 아니라 M&A(인수합병) 시장도 함께 커져야 한다는 목소리가 커지고 있다. M&A 시장의 핵심 플레이어인 사모펀드(PE)와 전략적 투자자(SI)들은 어떤 기업을 매력적인 인수 대상으로 평가할까. 머니투데이 스타트업 미디어 플랫폼 '유니콘팩토리'는 주요 사모펀드의 가치제고(Value-up)와 인수 후 통합(PMI) 전략을 자문해온 명은진 룩센트 파트너를 만나 성공적인 M&A 엑시트의 조건을 들어봤다.

국내 스타트업 생태계에서 투자금 회수는 여전히 IPO에 편중돼 있다. M&A를 통한 엑시트 사례는 많지 않은 데다, 기업가치가 크게 높아진 일부 스타트업은 상장과 매각 모두 쉽지 않은 상황에 놓이기도 한다. 이런 이유로 초기부터 M&A를 염두에 둔 성장 전략과 기업가치 제고의 중요성이 더욱 커지고 있다.

명은진 룩센트 파트너는 사모펀드의 투자 검토 단계부터 인수 후 가치제고(Value-up), 인수 후 통합(PMI) 전략 수립까지 자문해온 이력을 지니고 있다. 서울대에서 독어독문학과 경제학을 전공했으며 코웨이 (91,700원 ▼5,100 -5.27%)와 GS리테일 (25,050원 ▼750 -2.91%) 경영기획팀을 거쳐 현재 룩센트의 Strategy& 그룹 리더로 재직 중이다.

룩센트는 2008년 설립된 전략 컨설팅 회사로 KKR, CVC캐피탈, MBK파트너스, IMM PE 등 국내외 주요 사모펀드와 함께 인수합병(M&A), 기업가치 제고(Value-up), PMI 프로젝트를 수행해왔다.
"볼륨 키우고 확실한 수익성 증명해야"명 파트너는 사모펀드가 인수를 검토할 때 가장 먼저 보는 요소로 '수익성'을 꼽았다. 인수한 기업의 가치를 끌어올린 뒤 더 높은 가격에 매각해야 하는 사모펀드의 특성상 숫자로 증명되는 이익 창출 능력이 무엇보다 중요하다는 설명이다. 그는 "매출이 50억원 수준으로 크지 않더라도 영업이익률이 30~50%에 달하는 화장품 원료 기업은 사모펀드의 큰 관심을 받는다"며 "기업 규모가 작더라도 압도적인 수익성을 보여주는 것이 중요하다"고 말했다.

다만 아직 적자를 벗어나지 못한 초기 스타트업이라면 수익성 대신 '확장성'을 입증해야 한다고 조언했다. 그는 "글로벌 시장에서 이미 검증된 사업모델을 국내에 적용하거나, 해외 시장에서도 통할 수 있는 아이템이라는 점을 증명하는 것이 중요하다"고 말했다.

대표 사례로는 명함 관리 앱 '리멤버'를 운영하는 리멤버앤컴퍼니를 들었다. 명 파트너는 "명함 데이터를 기반으로 비즈니스를 연결하는 모델은 이미 일본 등 해외에서 수익성을 입증한 사업모델이었다"며 "사모펀드는 현재 기업가치보다 향후 얼마나 더 큰 가치로 성장할 수 있는지를 본다. 결국 확장성이 가장 중요한 투자 판단 기준 중 하나"라고 말했다.

아울러 M&A를 염두에 둔다면 작은 기업에 머무르기보다 유사한 사업을 영위하는 기업을 인수해 몸집을 불리는 볼트온(Bolt-on) 전략이 유리하다고 조언했다. 사모펀드는 기업가치를 키워 재매각하는 과정에서 절대적인 수익 규모를 중요하게 보기 때문이다.

명 파트너는 "사모펀드 입장에서는 100억원짜리 회사를 사서 1000억원으로 키우면 차익은 900억원이지만, 1000억원짜리 회사를 3000억원에 팔면 2000억원의 수익을 거둘 수 있다"며 "투입되는 노력과 펀드의 운용 구조를 고려하면 일정 규모 이상의 기업이 훨씬 매력적인 매물"이라고 말했다.
"인수되면 인원 감축? 시장의 오해"사모펀드에 인수되면 대규모 구조조정이 뒤따를 것이라는 업계의 통념에 대해서도 선을 그었다. 스타트업은 오히려 다음 성장 단계에 필요한 핵심 인재와 역량이 부족한 경우가 많아 인수 이후 조직을 축소하기보다 필요한 인력을 확보하고 조직 역량을 강화하는 데 집중한다는 설명이다.

명 파트너는 "사모펀드의 자본이 들어오면 작은 기업일 때는 감당하기 어려웠던 수준의 보상을 제시하며 우수 인재를 적극 영입할 수 있어 오히려 조직이 커지는 경우도 많다"고 말했다.

불가피한 인력 재편이 이뤄지는 경우에도 방식은 다르다고 했다. 그는 "대규모 구조조정이 현실적으로 쉽지 않다"며 "인위적인 감원보다는 기존 개발자를 AI 등 고부가가치 업무에 투입할 수 있도록 재교육하거나 자연 감소를 통해 조직을 재편하는 방식이 일반적"이라고 설명했다.

최근 M&A 시장에서 가장 주목받는 분야로는 AI를 꼽았다. 특히 제조업 등 전통 산업의 AI 전환 수요가 커지면서 관련 스타트업에는 새로운 엑시트 기회가 열리고 있다는 분석이다. 명 파트너는 "올해 들어 제조 현장에 AI를 도입하기 위한 운영 체계를 구축해달라는 컨설팅 의뢰가 크게 늘었다"며 "전통 산업에 AI 기반 측정·분석 솔루션을 접목할 수 있는 스타트업이라면 서둘러 레퍼런스를 확보하는 것이 향후 사모펀드나 대기업과의 M&A에서 큰 경쟁력이 될 것"이라고 말했다.

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