[이 기사에 나온 스타트업에 대한 보다 다양한 기업정보는 유니콘팩토리 빅데이터 플랫폼 '데이터랩'에서 볼 수 있습니다.]

"칠순을 넘긴 아버지께서 새로 차를 바꿀 때 하루라도 빨리 받고 싶다며 아이처럼 설레어 하셨다. 그러나 그 설렘에 도달하기까지의 여정에서 느끼는 감정은 정반대다. 잘 몰라서 눈탱이(사기) 당하는 것 아닌지 걱정이 생길 수밖에 없다."

차량을 리스·렌트할 때 겪는 복잡한 수수료 체계와 불투명한 심사 방식 등 기존 시장의 소비자 불신을 기회로 삼아 사업에 뛰어든 스타트업이 있다. 핀테크 기업 핀다의 사내벤처로 출발해 2024년 5월 분사(독립)한 디자인앤프랙티스다.

정상연 디자인앤프랙티스 대표는 "리스·렌트 시장은 중간 영업사원들이 임의로 수수료를 책정해 똑같은 차라도 견적이 수십만 원씩 차이 나는 정보의 비대칭이 심각하다"며 "고질적인 불신과 비효율을 혁신해야 한다"고 강조했다.

정상연 대표는 지금의 자동차 시장을 '아이폰 모먼트'로 정의했다. 그는 "피처폰 시절에는 기깃값을 일시불로 냈지만 이제는 스마트폰 가격이 100만원을 훌쩍 넘기면서 모두가 약정을 쓰기 시작했다"고 말했다.

이어 "내연기관보다 훨씬 비싼 전기차 시대를 맞아 가격이 급격히 오르면서 자동차 구매 방식도 리스와 렌트 중심으로 바뀔 수밖에 없다고 본다"며 "장기적으로 신차의 70%가 리스·렌트로 전환될 것"라고 전망했다.

관련 시장 규모도 거대하다는 분석이다. 금융감독원 기준 리스 시장은 약 23조원, 렌탈은 등록 대수 130만대에 평균 차량가 3000만원을 곱하면 40조원에 달한다. 정 대표는 "이렇게 큰 시장에 쿠팡·카카오·배달의민족(배민) 같은 대표 플레이어가 없다"고 했다.
버티컬 AI 적용…빨강·노랑·초록 신호로 견적 검증

디자인앤프랙티스가 운영하는 자동차 리스·렌트 플랫폼 '차즘'은 15개 금융사의 견적을 실시간 비교하고 비대면 자동 심사 시스템을 도입해 가격 투명성과 이용 편의성을 대폭 높였다. 이를 통해 국내에서 가장 저렴한 구조를 설계했다는 설명이다.

정 대표는 "기존 업계는 차를 잘 모르는 고객을 '뜨내기' 취급하며 영업사원의 주관에 따라 높은 수수료를 붙였다"며 "차즘은 비싼 차를 사는 고객을 우대하는 것이 아니라 고객이 매달 감당 가능한 예산 안에서 가장 좋은 선택지를 찾을 수 있도록 돕는다"고 말했다.

그는 "중간 미들맨(영업사원)들을 걷어내고 플랫폼이 직접 금융사와 연동해 투명한 견적을 제공한다"며 "만약 우리 회사가 싫어서 퇴사한 직원이라고 해도 차를 살 때는 다시 우리에게 올 것이라는 자부심이 있다"고 덧붙였다.

차즘의 무기는 방대한 데이터를 기반으로 한 AI(인공지능) 기술력이다. 10만건 이상의 실제 상담 데이터를 학습시킨 버티컬 AI '차즘이'를 통해 고객 문의에 실시간 대응하며 업무 효율을 극대화했다.

차즘이는 플랫폼의 뒷단(Back End)에서 견적 엔진, 상담 엔진, 심사 엔진 세 축으로 가동한다. 우선 차종별 견적이 정상 범위를 벗어나면 △빨강(이상치, 영업사원의 임의적인 수수료 전횡 등 왜곡된 가격) △노랑(주의) △초록(정상) 신호로 실시간 검증한다.

상담 엔진은 고객 데이터와 그동안의 대화 맥락을 분석해 인간 상담사인 '버디'(Buddy)에게 최적의 시나리오를 추천한다. 이 덕분에 상담사는 정보 탐색 시간을 크게 줄이고 고객 맞춤형 케어에 집중할 수 있다.

심사 엔진은 리스·렌트 계약 시 가장 번거로운 과정인 인감증명서·소득증빙 등 수많은 서류를 준비해 팩스나 이메일로 보내고 금융사의 승인을 기다리는 일을 디지털화했다. 사람이 수동으로 입력하는 과정이 생략돼 심사·절차가 단 몇 분 만에 가능해졌다.
상담사 1인당 판매량 40배↑

다만 정 대표는 AI가 모든 것을 대체하지는 않는다고 선을 그었다. 그는 "롤렉스 매장에 키오스크가 있다면 용납이 될까. 안 된다"며 "차즘은 럭셔리 서비스다. 1000건이 넘는 계약 중 직원과의 상담 없이 체결된 건은 단 하나도 없었다"고 했다.

이어 "집을 살 때 부동산 플랫폼으로 매물을 알아봐도 결국 공인중개사무소에서 거래를 마무리하는 것과 같은 원리"라며 "5000만원짜리 자산을 구매하는데 챗봇과 대화만 하고 끝낼 수는 없다. 딜 메이커로서의 인간 책임자가 반드시 필요하다"고 강조했다.

이러한 철학은 실적으로 증명됐다. 창업 시점 월 2대였던 계약 건수는 현재 1000대를 돌파했다. 국내 대부분의 금융사를 고객사로 확보했으며, 직접적 경쟁자로 볼 수 있는 롯데렌탈 (30,800원 ▼400 -1.28%)도 차즘 플랫폼에 입점해 영업하고 있다.

정 대표는 "기존 영업사원들은 한 달에 2~3대를 판매해 생계를 유지해야 하므로 높은 수수료를 붙일 수밖에 없지만, 차즘은 자동화 시스템을 통해 상담사 1인당 월 판매량을 기존 대비 약 40배 이상 끌어올렸다"고 말했다.

이를 바탕으로 차즘은 누적 회원 수 45만명, 누적 거래액 2600억원을 달성했다. 회원 중 85%는 개인 또는 개인사업자다. 과거 법인들의 비용 처리 수단이었던 리스·렌트가 이제는 개인의 영역으로 넘어왔다는 분석이다.
신차 출고부터 탁송까지 일원화 목표

디자인앤프랙티스는 플랫폼 비즈니스를 넘어 차량 유통의 마지막 단계인 배송(탁송) 단계까지 완전히 내재화(수직계열화)하겠다는 '물류 혁신' 계획도 갖고 있다.

그는 "배달 앱으로 음식을 시켜도 라이더가 어디쯤 오고 있는지 보이고 도착 시간이 예측된다"며 "그런데 가장 비싼 자산 중 하나인 자동차를 구매했는데 '오늘 중으로 간다'는 말 외엔 누가 언제 어떻게 가져오는지 알 수 없는 것이 지금의 낙후된 현실"이라고 지적했다.

이어 "현재 자동차 탁송 시장은 파편화된 개인 기사나 영세업체 중심"이라며 "자체 자동차 허브(물류 기지)를 구축해 출고된 신차들을 이 기지로 집결시킨 뒤, 검수·용품 시공·최종 탁송까지 일원화된 밸류체인을 만들겠다"고 덧붙였다.

글로벌 전략도 명확하다. 한국·일본을 제패한 뒤 중앙아시아·동남아시아로 확장한다는 그림이다. 정 대표는 "선진국에서는 플랫폼을 기반으로, 이머징 마켓에서는 한국·일본에서 조달한 중고차 자산을 양수도해 현지 렌탈 플레이어로 직접 활동하겠다"고 했다.

그러면서 "배민이 외식 시장을 키운 것처럼 차즘은 뚜벅이를 차주로, 아반떼 고객을 그랜저 고객으로 만들 수 있다"며 "고객이 다른 걱정 없이 오롯이 '차를 고르는 설렘'에만 집중할 수 있는 환경을 만들겠다"고 강조했다.



[머니투데이 스타트업 미디어 플랫폼 '유니콘팩토리']