"단순히 시장 규모가 중요한 것이 아닙니다. 수요자가 느끼는 문제점이 얼마나 심각하고, 그 문제를 어떻게 새롭고 현실적인 방법으로 해결할 수 있는지가 핵심입니다. 내가 무엇을 할지가 아니라 그들이 원하는 무언가를 어떻게 해결할 수 있는지를 설득력 있게 제시해야 합니다."

이세용 드레이퍼 스타트업 하우스 코리아 대표는 지난 20일 머니투데이 스타트업 전문 미디어 '유니콘팩토리' 주최로 열린 네트워킹 세미나에서 해외 투자유치와 관련 스타트업 대표들에게 이같이 말했다.

드레이퍼 스타트업 하우스는 미국 실리콘밸리의 전설적인 벤처투자자이자 10억달러(약 1조3700억원) 자산의 억만장자로 알려진 팀 드레이퍼의 스타트업 육성 공간이다. 이 대표는 AI(인공지능) 투자솔루션 전문기업 크래프트테크놀로지스 부사장으로 재직하면서 소프트뱅크로부터 1700억원의 투자를 유치하고 스킨케어 서비스 프렌차이즈 업체를 인수해 중국 진출 후 매각하는 등 투자 유치와 투자 집행 모두를 경험한 벤처투자 전문가다.

그는 "글로벌 투자자는 첫 1분, 그리니까 IR북 처음 한, 두장을 보고 집중해서 볼 것인지를 결정한다"며 "이 1분을 포함해 총 5분 정도면 투자여부가 거의 결정된다. 이 5분이야말로 가장 중요한 '진실의 순간'"이라고 말했다.

미국 에어비앤비가 시리즈A 라운드에서 사용한 IR북을 대표적인 사례로 들었다. 에어비앤비의 IR북에는 간략하지만 핵심단어 몇개로 해결하고자 하는 문제와 해결 방안을 명확하게 풀어냈다. 에어비앤비는 이 IR북으로 720만달러(약 100억원)의 투자를 유치했다. 이어 △주요 고객층은 누구인지 △경쟁사와의 차별성은 무엇인지 △수익구조를 확립했는지 △핵심지표를 무엇으로 삼을지 등을 강조했다.

국내 스타트업이 해외 확장에 대해서도 좀 더 적극적으로 나서야 한다고 조언했다. 이 대표는 "국내 스타트업 중 글로벌 매출 비중이 50% 이상인 곳은 전체의 5% 수준으로 미국(25%)이나 독일(18%), 이스라엘(15%)보다 크게 낮다"고 지적했다. 그러면서 "국내 시장, 특히 이미 형성된 시장에서 점유율을 확보하기 위해서는 대기업과 경쟁해야 한다"며 "스타트업이 유일하게 성장 기회를 찾을 수 있는 길은 글로벌뿐"이라고 강조했다 .

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